5 técnicas para un lead management exitoso
El lead management es la habilidad de capturar, responder y manejar los leads entrantes, es decir, todos aquellos prospectos que pueden convertirse en ventas.
«Cuando destinas mucho tiempo y dinero en crear la campaña perfecta, quieres asegurarte de que tienes las mejores prácticas para manejar tus leads a través del ciclo de vida completo», dice un estudio de Marketo.
Desafortunadamente, muchos marketeros no emplean estas prácticas claramente definidas. Y no tener los procesos en orden puede generar más problemas: se corre el riesgo de que el ROI disminuya y de que las relaciones con los leads y los consumidores, se vuelvan pobres.
Por el contrario, si se aplica correctamente, el lead management crea compradores más educados y te ayuda a comprender sus necesidades. Entonces, ¿cómo se aplica?
Marketo nos da estas cinco ideas para aplicar el lead management con eficiencia:
1. Trabaja directamente
Para crear un sistema de puntuación de leads sólido, trabaja con tu equipo de ventas para construir criterios que determinen los pasos que los prospectos deben tomar antes de estar listos para una llamada de ventas. Recuerda que esto debe ser acordado entre ambos equipos, de marketing y ventas, para ser efectivo. Los criterios deben incluir:
Información demográfica: Ubicación geográfica, tamaño de la compañía, etc.
Información de comportamiento: Visitas a la página web, descargas, asistencia a seminarios, etc.
2. Asegúrate de implementar prácticas de reciclaje de leads
A pesar de que has trabajado con ventas para determinar cuándo un lead está listo para ser contactado, 
habrá momentos en los que concluirás que ciertos leads no están preparados. Para evitar que estos leads caigan en un «agujero negro», puedes implementar prácticas de reciclaje de leads para asegurarte que tienes un plan de seguimiento. Debes crear un proceso basado en dos escenarios; los leads serán automáticamente reciclados basados en un grupo de reglas de negocio, y serán manualmente reciclados por ventas si realmente no están listos.
3. Puntúa los leads usando datos implícitos de comportamiento
Dado que el prospecto está en control del proceso de compra, necesitas asegurarte de que estás supervisando sus actividades online para saber cuándo estarán listos para pasar a la siguiente etapa. La puntuación del lead determina el nivel de interés del cliente potencial definido por sus acciones. Además, asegúrate de anotar los activos de manera diferente dependiendo de en qué parte del embudo están.
4. Haz un seguimiento de los visitantes anónimos
Un simple código en la página web te ayudará a llevar un seguimiento de tus potenciales clientes, tanto 
anónimos como conocidos. Esto ayudará a decirte quién está interesado. Como los prospectos anónimos completan los formularios en tu sitio web o landing pages, las visitas al sitio web anteriores pueden atribuirse automáticamente al nuevo lead. Esto es importante para determinar si los leads están o no listos para convertirse en ventas, ya que conoces la historia completa de la relación con el potencial cliente, incluyendo qué campaña lo ayudó a encontrarte en primer lugar.
5. Entiende progresivamente las necesidades de tus potenciales clientes
Al igual que cuando estás saliendo con alguien, mientras construyes una relación con tus prospectos, debes estar aprendiendo más sobre sus necesidades. Recuerda que cada campaña que un potencial cliente responde, te dice algo sobre sus intereses. Cada link al que le hacen click, y cada pieza de información que llenan en un formulario te dice más sobre ellos; y puedes ser muy hábil con tus formularios: ni pides información que ya tienes. Use progresivamente una técnica para ir perfilándolos y la oportunidad de descubrir cosas nuevas. Puedes también usar esta información para determinar qué clase de contenido podría apelar a ellos en un correo electrónico.
