Emprendimiento, Transversalidad y Delegación

Cuando se habla de emprendimientos o de negocios, muchos idealizan con tener su propia oficina. Un espacio físico que esté bien ubicado y que ojalá sea atractivo; para recibir a cualquier cliente o reunirnos con importantes figuras. Nos agrada imaginarnos en el último piso de un lujoso edificio; ojalá rodeados por grandes ventanales que «iluminen nuestros días de prosperidad».

Algunos quieren muchos escritorios llenos de «empleados»; cada uno con su computador y con diversos chiches. Quizás para demostrar que son productivos y que están creciendo (quizás exponencialmente).

Otros, sueñan con sentarse en la cabecera de grandes mesas de reuniones; rodeadas por muros enchapados en madera lacada. Provistas de asientos de cuero para los tradicionalistas o de sillas ergonómicas, para los más vanguardistas.

Al respecto, te puedo decir con propiedad que todo eso es lo último en lo que debieses pensar cuando inicias o diriges un negocio. Lo primero que importa son tus expectativas, tus ideas, tus planes y tu valor intrínseco.

Quizás esto suena egoísta; pero no lo es. Cuando «te crees tu propio cuento», recién puedes pensar en liderar a otras personas para que formen parte de tu visión. Me refiero a lograr que la gente se motive, tanto por tus genuinos anhelos como por tus más concretos resultados.

Con compromiso y coherencia, sabrás identificar con certeza el aporte que otros te otorguen, en términos de colaboración y beneficio mutuo.

Aquí no existe un «dilema del huevo y la gallina». Cuando alguien me dice que quiere contratar profesionales, le respondo con dos preguntas: «¿Es momento de contratar?». Si es así,«¿te contratarías tú primero?».

En mi carrera como empresario y asesor, algunas personas me han hecho perder el tiempo cuando me presentan sus negocios. Que quede claro que no tengo ningún problema en reunirme por cualquier otro motivo. Me encanta relacionarme con «gente nueva».

Sin embargo, cuando alguien me solicita una «reunión de negocios», tiendo a ser bastante detallista, incisivo y a momentos, implacable. Necesito identificar rápidamente si es que estoy frente a un posible negocio o tan solo escuchando una mera idea o expectativa. Para lograrlo, normalmente lanzo «mis cinco preguntas de rigor», para reconocer u «olfatear» una oportunidad que me resulte atractiva.

Aquellos que no trabajan su Marketing Personal, tienen problemas para «ir al grano» y declarar lo que pretenden. En ese sentido, es costumbre latinoamericana que los «preámbulos que no dicen nada», puedan durar hasta dos tercios de una hora de reunión. Una costumbre agotadora y que no permite tomar decisiones con la cabeza fría.

Para ahorrarte ese calvario, tanto al crear tu emprendimiento como al presentarlo, sugiero que preguntes (y te preguntes) por los siguientes «cinco ingredientes principales de todo negocio»:

1. ¿Crea valor demostrable para alguien? (Propuesta de Valor).
2. ¿Atraer la necesidad o deseo de otras personas? (Marketing).
3. ¿Existe un modo de transformar a dichas personas en clientes y por un precio determinado? (Ventas).
4. ¿Puede cumplir con las expectativas de estos clientes, en los términos prometidos o pactados? (Post-Venta).
5. ¿Genera dinero para que el negocio valga la pena? (Utilidades o al menos un Punto de Equilibrio).

Si falta o falla cualquiera de estos cinco, hablamos de cualquier cosa, menos de un negocio. Especialmente, cuando no cumplimos con lo prometido y defraudamos a nuestros clientes.

El Marketing Personal, a diferencia de cualquier otra estrategia o táctica de Marketing, está presente en todos estos ingredientes. Lo interesante es comprobar que cada uno de ellos nace desde una sola persona. Un individuo dotado de Competencias Confluyentes y con una agenda por cumplir; su plan.

Dicha persona, puede ser un profesional, un empresario, un CEO o un «don nadie». Su cargo o posición es irrelevante. Lo imperativo es comprobar si su visión puede lograr ser transversal a su organización o emprendimiento. Eso se logra cuando el individuo «tiene un gran plan dentro de otro plan»: el de su Marketing Personal.

Todo lo que haces proyecta. Si quieres que tu Marketing logre trascender aún más, entonces hazte varias preguntas importantes. ¿Dónde y cuándo quiero que proyecte? ¿Por cuánto tiempo? ¿Reconozco a mis aliados y detractores? ¿Puedo influir en ambos? ¿Pude maniobrar en los distintos sectores de mi negocio? ¿Me bajé de mi pedestal imaginario?

Cuando queremos ser transversales, no podemos quedarnos solos; enamorados u obnubilados con nuestra visión y misión. Cuando ambas se hacen tangibles por sus resultados, es necesario transmitirlas y delegarlas en gente competente. Con la ayuda de otros, podemos aterrizarlas en metas, estrategias, tácticas y planes de acción.

Delegación actitudinal

Es bueno y necesario delegar. No obstante, sugeriré que jamás permitas que el destino de tus expectativas dependa completamente de la decisión de terceros.

Si hay demoras en aquel a quien delegas, insiste. Si no hay respuesta, reemplázalo. Si ya tienes a otro y un rezagado te responde, ponlos a competir. Luego, podrás seleccionar en base a un mérito que esté alineado con tus expectativas.

Una propuesta muy similar, se aplica al referirnos a nuestra Cadena de Valor de Networking. No esperes que sea otro quien haga los contactos por ti. Si quien se supone debe ayudarte a generar un contacto, termina por obstaculizarte o demorarte, «bypaséalo». Toma la iniciativa, pero avísale.

Si es necesario, accede política pero directamente a un nuevo contacto; agradeciendo y validando a quien te haya dado sus datos. Jamás permitas que el valor de un socio o colaborador en tus negocios, se base únicamente en sus redes. Eso es lobby y no valor real.

Cuando requieres que tu B2U sea transversal y quede delegado en tus colaboradores, es necesario crear una cultura organizacional que te represente verdaderamente. Existen muchísimas publicaciones que hablan sobre esto y son de fácil consulta.

No obstante para simplificarnos, te sugeriré mis «4 P», orientadas a generar una cultura que obedezca a tu autenticidad. Estas no son las del Marketing Mix y se basan nada más que en mi experiencia.

Según mi humilde opinión, la cultura ideal de un negocio debe tener cuatro elementos convergentes e irremplazables:

• Pasión: por aquello que haces y que motiva a quienes trabajan contigo.
• Plata: pues necesitamos costearnos la vida, y la remuneración es importante.
• Proyección: pues sin ella, no hay crecimiento. Las personas, no pueden quedarse estancadas en una misma actividad toda la vida.
• Presunción de Confianza: Si te acepto, es porque presumo que puedo confiar en ti. La coherencia es clave para todas las demás P.