Sin shopper no hay consumidor
El shopper es un concepto cada vez más trendy en LATAM, debido en gran medida a los cambios en los procesos de compra (on, off), nuevas tecnologías, evolución entre fabricantes y retailers, etc., que están reconfigurando los paradigmas de la mercadotecnia. Hoy a las marcas no les basta con ser vistas o tener miles de likes, tienen que enfocarse en los puntos de venta y en quienes compran sus productos.
Bajo este contexto ha surgido una verdadera pregunta filosófica: ¿Qué fue primero: el shopper o el consumidor? ¿Es lo mismo? El PhD Jean Marc Ziegler y el BBA Antonio Castro, de The Retail Factory, dictaron un workshop en Guayaquil llamado “Capturing Shoppertunity”, para resolver esas y más interrogantes, así como profundizar en el Shopper Management, en donde se ve al consumidor en relación con su universo de consumo.
Ziegler dijo a los presentes que no tendrán consumidores si no tienen primero un shopper, y que estos últimos no necesariamente son consumidores. Y les aconsejó pensar: “cuando alguien compra, ¿para quién lo está haciendo? (para ella o alguien más)”.
https://www.youtube.com/watch?v=ciSrNc1v17M
Hizo énfasis en entender completamente los procesos de comercialización, ya que esta es la clave para activar las marcas. Este procedimiento tiene tres ejes principales: consumidores, canales y shoppers. El enfoque para una verdadera shoppertunity tiene que hacer foco en el Shopper y en la coherencia con el delivery.
MIRANDO EL MERCADO DESDE LOS OJOS DEL SHOPPER
Antes de avanzar, hay que entender que la creación de la misión de compra está en función de la intención de consumo, es decir que la intención de consumo condiciona la compra. Aquí es importante entender el “consumer insight”, que no es otra cosa que un descubrimiento relevante de la motivaciones de consumo que permitan un desarrollo del consumo.
Uno de los mayores aprendizajes fue entender las necesidades de compra (qué), las ocasiones (para qué), y las motivaciones (porqué); así como las intenciones, ocasiones y comportamientos de consumo. Si bien el consumidor y el shopper no son siempre el mismo; sin shopper no hay consumidor
