3 tips para que tu estrategia B2B sea todo un éxito
El término B2B es la abreviación Business to business y las empresas como estas han tenido un crecimiento exponencial en los últimos meses ya que básicamente, se dedican a comercializar servicios a otras empresas. A diferencia de un negocio B2C -que busca llegar a la mayor cantidad posible de personas- el B2B hace frente a un número reducido de clientes, en sectores específicos. Y gracias a un artículo de El Financiero, hoy te traemos 3 recomendaciones comprobables para que tu estrategia B2B alcance el éxito.
Según Israel Cerda, socio-director en G2 Consultores y especialista en startups, «para empezar, tu enfoque debería ser nutrir un área de ventas, pero al mismo tiempo deberías adoptar prácticas de marketing para hacer que la labor de tus vendedores sea más productiva».
1. Simplifica el proceso de compra
Según un estudio hecho por CEB y Gartner, los encargados de contratar a un proveedor de servicios viven bajo un constante estrés. Los encuestados fueron más de 1000 ejecutivos senior y aseguraron haber tardado más del doble de tiempo previsto para escoger un proveedor. Además, más del 65% afirmó tardarse el total del tiempo estimado para la compra, tan solo preparándose internamente para efectuarla.
Uno de los principales problemas es el exceso de información. Esto se debe a que las empresas saturan al cliente con información sobre sus características, algo que no siempre es de gran interés.
Aquellos que se acercaron a potenciales compradores con un enfoque de diagóstico y recomendaciones, tuvieron mucho más éxito. Es decir, en vez de abrumar a los compradores con información poco relevante para ellos, realizaron una evaluación objetiva y ofrecen soluciones.
2. Conoce los intereses de los compradores B2B
Como en toda compra, una venta B2B está influenciada por factores objetivos y subjetivos, con un peso diferente para cada uno, según el tipo de organización y las personas encargadas de la compra.
En la base de esta «pirámide de las necesidades» al realizar una compra está lo más básico: cumplir con las necesidades requeridas, a un precio aceptable. En el segundo nivel está el valor agregado: ¿Qué tan barata es esta opción a comparación de otras y cuál es la calidad del producto?
A medida que se avanza en la pirámide, más subjetivos son los criterios. Por un lado, en la base se encuentran factores medibles como reducción de esfuerzo por parte del comprador, ahorro de tiempo y mayor organización. Por otro, en los escalones más elevados hay elementos difíciles de cuantificar.
Los factores más importantes para cerrar una venta dependerán de cada industria. Aunque ciertos elementos son más decisivos para vender que otros, mientras más necesidades satisface un proveedor de forma adecuada, más posibilidades hay de que la empresa vuelva y lo recomiende.
Según un estudio realizado por Bain & Company, hay 3 cualidades que son catalogadas como las más importantes para los compradores B2B: calidad del producto, expertise y calidad de respuesta. Esto se traduce a: qué tan bueno es el producto, qué tanta pericia se percibe en el proveedor y la calidez de la relación con el proveedor.
3. Comprende a tus clientes para poder retenerlos
Los clientes esperan que sus proveedores comprendan sus necesidades como individuos y como organización. Es necesario conocer a tus clientes y sus aspiraciones profesionales. Además, saber de qué manera prefieren interactuar, así como los restos dentro de su organización y las formas para ayudarlos. Al hacerlo, la relación entre ambos fluirá con naturalidad y serás considerado uno de sus aliados.
Para conseguir esta información, deberás escuchar atentamente a tus clientes y hacerle las preguntadas adecuadas. Lo principal es alinear a tu equipo de trabajo con las expectativas de tu cliente con el fin de generar valor en cada paso y ayudarlos a conseguir sus metas.
